七步營(yíng)銷(xiāo)論

第一階段——“概念”

　　什么是“概念”？我們說(shuō)“概念”是產(chǎn)品的靈魂，產(chǎn)品是“概念”的具象形態(tài)。
　　譬如說(shuō)“健康”是一種概念，“一杯牛奶強壯一個(gè)民族”，而牛奶則是“健康”這種概念的具象形態(tài);再比如說(shuō)：“有點(diǎn)甜”是一種概念，而農夫山泉則是“有點(diǎn)甜”這種概念的具象形態(tài)；又如：“天長(cháng)地久”是一種情感的概念，而戴比爾斯鉆石則是“天長(cháng)地久”這種情感概念的具象形態(tài)；奧運精神是一種概念，競賽則是體現這種概念的具象產(chǎn)品。
　　為什么需要“概念”？試想如果沒(méi)有“概念”，產(chǎn)品將只是一幅空殼，沒(méi)有個(gè)性、沒(méi)有目標、沒(méi)有價(jià)值。沒(méi)有“健康”概念，牛奶只能是一杯飲料；沒(méi)有情感概念，鉆石只能是一塊好看的石頭、裝飾品而已?！俺晒δ腥说倪x擇”是一種概念，如果沒(méi)有它，金利來(lái)領(lǐng)帶只是一條質(zhì)量好的產(chǎn)品，在眾多同類(lèi)產(chǎn)品中，消費者又有多少時(shí)間去判斷和選擇？因此，概念決定了產(chǎn)品的價(jià)值，決定了產(chǎn)品的目標對象，同時(shí)也決定了產(chǎn)品的個(gè)性特征。
　　如何找到并運用“概念”？當我們想通過(guò)一種產(chǎn)品的販賣(mài)來(lái)獲取我們想要的價(jià)值的時(shí)候，我們就需要為產(chǎn)品提供一種賣(mài)點(diǎn)，也就是消費者購買(mǎi)產(chǎn)品的理由。這就需要我們了解消費者的根本需求，了解他們對于產(chǎn)品的期待。這種需求除了反映同類(lèi)產(chǎn)品的共性因素以外，我們還需要挖掘消費者的潛在需求。喝可口可樂(lè )的目的不僅是為了解渴，更是為了體驗美國休閑文化的一種形式；開(kāi)寶馬車(chē)是為了體驗駕駛的樂(lè )趣；去星巴克是為了體驗休閑時(shí)光；中華煙是身份的象征；自由女神是美國精神的象征等等；所以我們需要找到區別于消費者共性需求的潛在需求，然后通過(guò)設計出個(gè)性化的產(chǎn)品去滿(mǎn)足消費者的這些潛在需求。這些潛在需求就是概念，也是產(chǎn)品個(gè)性的決定因素。不同的消費群體對于同類(lèi)產(chǎn)品的潛在需求是不一樣的，從而決定了每類(lèi)產(chǎn)品都有自己的目標消費群體，比如說(shuō)：蒙牛酸酸乳的目標消費群體是少男少女；“夕陽(yáng)紅”欄目的目標消費群體是老年人；迪斯尼樂(lè )園的目標消費群體是兒童；“概念”便是目標消費群體對于產(chǎn)品最美好的期待。剖析目標消費群體的內心需求，結合產(chǎn)品屬性，我們便可找到“概念”。迪斯尼販賣(mài)的“概念”是充滿(mǎn)好奇的、不斷變幻的世界，滿(mǎn)足兒童對于未來(lái)世界的幻想；百事可樂(lè )販賣(mài)的“概念”是年輕、動(dòng)感與時(shí)尚，以滿(mǎn)足青年人追求自我的夢(mèng)想；找到“概念”，我們便為產(chǎn)品注入了靈魂?！案拍睢蓖ㄟ^(guò)產(chǎn)品的形態(tài)、成份、品質(zhì)、包裝等元素來(lái)體現出來(lái)，并貫穿于產(chǎn)品流通的全過(guò)程，不斷影響著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商、消費者對于產(chǎn)品的認識和選擇，鞏固和加強著(zhù)產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系。能否很好地運用“概念”，決定了產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系能否長(cháng)久。有了“概念”，就要為產(chǎn)品確定個(gè)性特征，也就是需要我們?yōu)楫a(chǎn)品進(jìn)行“定位”。

第二階段——“定位”

　　什么是“定位”？“定位”就是為產(chǎn)品建立個(gè)性特征——;“它是什么樣的產(chǎn)品、賣(mài)給什么樣的人、作什么用途、價(jià)格多少、在什么地方賣(mài)...;”?！岸ㄎ弧痹从诋a(chǎn)品的“概念”，是“概念”實(shí)施的第一步，也就是確定我們要做一種什么樣的產(chǎn)品。
　　“定位”通常有三種：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位。
　　為什么需要“定位”？“定位”是將自身產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行區分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標客戶(hù)才能快速地找到我們；反之，則很容易喪失商業(yè)機會(huì )，產(chǎn)品的價(jià)值也將無(wú)從體現。
　　如何找到并運用“定位”？找到“定位”首先是要剖析自身企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，看哪些方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的，這也就是產(chǎn)品的個(gè)性特征，我們稱(chēng)之為“產(chǎn)品定位”。
　　其次是“價(jià)格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是消費者愿意為它付出多少價(jià)格；二是企業(yè)銷(xiāo)售此產(chǎn)品所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位”的參考元素，而非決定因素?！皟r(jià)格定位”重要的是能將自身的產(chǎn)品特征襯托出來(lái)，并獲得目標客戶(hù)的認同。
　　最后是“渠道定位”，產(chǎn)品的品類(lèi)屬性是“渠道定位”的主要因素，但也可根據產(chǎn)品的個(gè)性特征選擇特定的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。比如啤酒的銷(xiāo)售渠道就有商超、飯店、酒吧等三種主要渠道，每種渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品形式也各不相同，酒吧主要以小瓶裝為主，包裝相對講究；飯店主要以大瓶裝為主；商超主要以罐裝為主。產(chǎn)品的“渠道定位”還要考慮渠道自身的利益和愿望，比如酒吧如果銷(xiāo)售大瓶酒水，則利潤空間會(huì )大為縮減，這是渠道所不愿接受的。再比如高爾夫球會(huì )的銷(xiāo)售就適合會(huì )員直銷(xiāo)或沙龍形式傳播，運用大眾傳播工具則會(huì )得不償失。因此“渠道定位” 主要考慮產(chǎn)品的個(gè)性特征、與消費者的主要接觸場(chǎng)所、渠道自身的利益和愿望、消費群體的消費心理等方面。不同的產(chǎn)品有不同的“渠道定位”，同類(lèi)產(chǎn)品在不同的渠道呈現的產(chǎn)品形式也各有不同。
　　當我們?yōu)楫a(chǎn)品確定了特征，即“定位”之后，我們就需要用“創(chuàng )意”的手段把產(chǎn)品特征充分表現出來(lái)，以達到打動(dòng)目標客戶(hù)、與同類(lèi)產(chǎn)品形成差異化特征的目的。

第三階段——“創(chuàng )意”

　　什么是“創(chuàng )意”？“創(chuàng )意”是將“產(chǎn)品定位”以獨特的方式進(jìn)行表現的思維和形式，“創(chuàng )意”是滿(mǎn)足人們個(gè)性化需求的手段，它通過(guò)個(gè)性化的思維將產(chǎn)品塑造成不同形態(tài)、然后以個(gè)性化的方式進(jìn)行傳播，從內心影響著(zhù)消費者對于產(chǎn)品的認識和選擇。
　　“創(chuàng )意”是一種提煉，它將產(chǎn)品的個(gè)性特征和消費者的需求進(jìn)行概括和提升，進(jìn)而演變成一種可以欣賞和使用的形態(tài)、語(yǔ)言、圖象等簡(jiǎn)練的元素，從而達到快速引發(fā)人們注意的目的。比如：蘋(píng)果電腦的外觀(guān)造型創(chuàng )意、甲殼蟲(chóng)汽車(chē)的造型創(chuàng )意、絕對牌伏特加酒的廣告創(chuàng )意、米其林輪胎的標志創(chuàng )意等等，都是將產(chǎn)品的個(gè)性進(jìn)行高度提煉，從而達到出人意料、贏(yíng)得關(guān)注和興趣的目的。優(yōu)秀的“創(chuàng )意”之所以能夠經(jīng)久不衰、百看不厭，是因為它是在對消費心理深刻把握的基礎上，為產(chǎn)品注入了濃厚的文化思想元素，將其提升至藝術(shù)表現的高度，進(jìn)而使產(chǎn)品能夠保持持久的魅力。
　　所以說(shuō)“創(chuàng )意”是在撲捉人們日常生活細節的基礎上，以獨特的、夸張的、藝術(shù)化的思維和手段來(lái)表現產(chǎn)品的個(gè)性特征，它體現在產(chǎn)品的形態(tài)、包裝、傳播、推廣、銷(xiāo)售等各個(gè)方面。
　　為什么需要“創(chuàng )意”？“創(chuàng )意”是為了使產(chǎn)品的個(gè)性得以彰顯，從而與同類(lèi)產(chǎn)品形成差異化的特征，以獲得消費者的關(guān)注和興趣?！皠?chuàng )意”的形式越是獨到，產(chǎn)品的個(gè)性也就越發(fā)鮮明；因為消費者對于產(chǎn)品同樣期望它是有品位、有個(gè)性的，以此來(lái)滿(mǎn)足自身的消費心理。
　　“創(chuàng )意”獨到的產(chǎn)品因其稀有、獲得關(guān)注而使產(chǎn)品的價(jià)值得以提升，也就是產(chǎn)品附加值的提升，附加值越高，產(chǎn)品的競爭力越強，利潤空間也就越大。
　　如何找到并運用“創(chuàng )意”？“創(chuàng )意”源自于對日常生活中細節的觀(guān)察和撲捉，以夸張、概括、藝術(shù)化的手法進(jìn)行再現，并將其應用到產(chǎn)品的個(gè)性塑造之中?！皠?chuàng )意”往往是生活中小細節的放大，然后需要以特殊的角度去觀(guān)察它，便可以發(fā)現其中蘊涵的意趣。
　　我們可以看到日常生活中的方方面面，無(wú)論是建筑、日常用品、娛樂(lè )等等各行各業(yè)，“創(chuàng )意”都無(wú)處不在。比如北京奧運體館系列中的“鳥(niǎo)巢”、“水立方”等的外觀(guān)造型創(chuàng )意，飛利浦吸塵器的“企鵝”外觀(guān)造型創(chuàng )意等等，無(wú)不在顯示著(zhù)“創(chuàng )意”在產(chǎn)品中的實(shí)際運用。
　　做“創(chuàng )意”需要細心地觀(guān)察和大膽地表現，需要吸收不同方向、各種行業(yè)的資訊，然后在大腦中進(jìn)行混合與提煉，概括出別樣的、新鮮的、耐人尋味的思維和手段。將它應用在產(chǎn)品的設計上、整體包裝和傳播推廣上，從而帶給客戶(hù)一個(gè)獨到的產(chǎn)品體驗。
　　有了將“概念”和“定位”形象化的“創(chuàng )意”，我們就應該把它變成具體的、完整的產(chǎn)品形態(tài)，也就是“包裝”。

第四階段——“包裝”

　　什么是“包裝”？“包裝”不僅指的是為產(chǎn)品披上件外衣，而是指在與消費者接觸的各類(lèi)場(chǎng)合，把產(chǎn)品的個(gè)性特征，以各種載體形式進(jìn)行塑造和推廣的行為?！鞍b”是對產(chǎn)品概念由內至外的詮釋?zhuān)鼜陌b物的形式、材料，到終端賣(mài)場(chǎng)的各類(lèi)推廣物品，形成一個(gè)對消費者由大到小的環(huán)境的影響。就象我們光臨一家品牌專(zhuān)賣(mài)店，它的店面形象、櫥窗、產(chǎn)品陳列、功能區域的劃分、營(yíng)業(yè)員的服裝、價(jià)格牌、POP等各個(gè)細節，都圍繞著(zhù)一個(gè)品牌概念。消費者從整體環(huán)境到細小環(huán)節，無(wú)處不在感受著(zhù)品牌的文化影響力，從而留下一個(gè)深刻的印象。這是我們說(shuō)的整體包裝，并且這個(gè)包裝也是隨著(zhù)產(chǎn)品的推廣持續進(jìn)行中的，因產(chǎn)品運作的不同階段而有所調整。在保持統一格調的基礎上，“包裝”的每一階段又有獨立的主題，做到既豐富而又統一。就象麥當勞的VI系統是統一的，而在不同時(shí)間段都會(huì )有不同的空間形象推廣主題，讓消費者能始終保持新鮮感，從而不斷光臨消費。
　　“包裝”主要包括“產(chǎn)品包裝”、“品牌包裝”兩種形式，“產(chǎn)品包裝”主要是針對產(chǎn)品所做的由內至外的包裝形式，包括包裝紙、盒、箱等等形式?！捌放瓢b”是一個(gè)較為寬泛的包裝概念，它指的是針對品牌概念所作的整體商業(yè)文化的包裝，從品牌視覺(jué)形象系統、品牌文化傳播、商業(yè)環(huán)境的設計等系列行為，從而構成一個(gè)對品牌完整的塑造體系。
　　為什么要“包裝”？因為產(chǎn)品需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給消費者，并且要超越自身價(jià)值之上，形成高附加值，從而獲得商業(yè)利潤。產(chǎn)品只有具備了視覺(jué)美感和文化品位，才能與消費者產(chǎn)生深層溝通，才能打動(dòng)消費者的心靈。試想如果一個(gè)產(chǎn)品的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì )很好嗎？
　　這是一個(gè)商業(yè)高度競爭的時(shí)代，酒香不怕巷子深的時(shí)代已然過(guò)去了，我們?yōu)槭裁磿?huì )覺(jué)得歐美日等發(fā)達國家的產(chǎn)品很好，并且愿意為它付出高出國內產(chǎn)品很多的價(jià)格，除了產(chǎn)品品質(zhì)以外，更多的是它們的品牌整體包裝做的好，完整、系統而到位。國內大多數企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)上保持的很好，而其品牌包裝意識和水平上則相去甚遠，致使產(chǎn)品始終不能進(jìn)入高端領(lǐng)域。
　　如何“包裝”？“包裝”是將產(chǎn)品概念、定位結合創(chuàng )意的思維，以特定的材料和形式形成對產(chǎn)品的裝載，幫助產(chǎn)品提升價(jià)值的行為。不同行業(yè)、不同的產(chǎn)品類(lèi)型，包裝材料形式等各有不同，“包裝”除了保護產(chǎn)品、方便攜帶和運輸的作用之外，還要具有傳播產(chǎn)品個(gè)性特征的作用。
　　“包裝”要體現出與產(chǎn)品相對應的審美趣味，“包裝”的材料、形式要體現出產(chǎn)品的文化品位，和產(chǎn)品一起影響著(zhù)消費者的認識和選擇。不同價(jià)值、價(jià)格形態(tài)的包裝形式是各不相同的，只有與之個(gè)性相吻合，才能達到最好的傳播效果，過(guò)于高檔或過(guò)于簡(jiǎn)陋都是不適合的，反而會(huì )削弱產(chǎn)品的魅力。
　　“品牌的整體包裝”需要圍繞著(zhù)品牌的核心概念進(jìn)行不同角度的延伸，從品牌傳播語(yǔ)、色彩、材料、空間、光等等，使得消費者接觸到的品牌能夠獲得一個(gè)全方位的感受。比如說(shuō)我們從意大利、法國的各種名牌產(chǎn)品身上都能夠體會(huì )到很深的品牌文化，讓人能以擁有為榮。
　　包裝完整的產(chǎn)品在到達消費者手里之前，需要讓消費者了解、認同并愿意為此付出鈔票，這就需要我們對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行推廣了。

第五階段——“推廣”

　　什么是“推廣”？“推廣”就是將產(chǎn)品和品牌信息告訴經(jīng)銷(xiāo)商、消費者的行為。為了讓消費者能快速認同產(chǎn)品的價(jià)值，我們必須主動(dòng)與消費者進(jìn)行溝通，讓消費者清晰地了解我們的優(yōu)勢特點(diǎn)。
　　“推廣”有兩個(gè)部分組成，第一是推廣的內容，即我們要告訴消費者什么；第二是推廣的媒體，也就是我們通過(guò)什么渠道傳遞我們要告訴消費者的信息；
　　“推廣”分為品牌推廣、產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)推廣三種，“品牌推廣”著(zhù)重于品牌形象的傳播；“產(chǎn)品推廣”著(zhù)重于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的信息傳播；“促銷(xiāo)推廣”著(zhù)重于產(chǎn)品優(yōu)惠信息的傳播。三種推廣形式可根據企業(yè)自身的特點(diǎn)和產(chǎn)品所處階段的不同而各有偏重。比如現階段戴爾電腦偏重于“促銷(xiāo)推廣”，喜力啤酒偏重于“品牌推廣”，微軟則偏重于“產(chǎn)品推廣”等等。
　　為什么要“推廣”？因為這是一個(gè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代，消費者面對如此多的產(chǎn)品該如何選擇，這就需要我們應該主動(dòng)出擊，把我們的優(yōu)勢告訴他們，去影響他們的判斷和選擇。如果我們不做推廣，則很可能會(huì )被消費者忽略或遺忘。
　　如何做“推廣”？首先要概括出產(chǎn)品和品牌的特征、賣(mài)點(diǎn)，然后以創(chuàng )意的手法形成對賣(mài)點(diǎn)的詮釋?zhuān)渲邪ê诵馁u(mài)點(diǎn)——推廣主題和其他相關(guān)的產(chǎn)品利益點(diǎn)，運用文字、畫(huà)面、聲音等形式形成系列推廣內容，讓消費者可以形象生動(dòng)地理解產(chǎn)品的特征和與消費者自身利益相關(guān)的內容。其次是選擇適合的媒體如電視、廣播、報紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò )、終端等，進(jìn)行有計劃地發(fā)布，也就是在恰當的時(shí)間、地點(diǎn)以獨特的形式將產(chǎn)品信息傳播給消費者，從而達到引發(fā)消費興趣和欲望的目的。所以“推廣”的關(guān)鍵在于創(chuàng )意——內容和媒體的選擇都要做到新穎、獨特，方能引人注目、達到促銷(xiāo)的目的。
　　推廣的目的是將消費者吸引至產(chǎn)品交易的終端，當消費者來(lái)到產(chǎn)品終端的時(shí)候，就需要通過(guò)切身的感受來(lái)決定是否購買(mǎi)產(chǎn)品了，也就是到了產(chǎn)品“體驗”的階段。

第六階段——“體驗”

　　什么是“體驗”？“體驗”就是讓消費者在特定的場(chǎng)合感受產(chǎn)品特點(diǎn)的行為?！绑w驗”分為“品牌體驗”和“產(chǎn)品體驗”兩類(lèi)，“品牌體驗”指的是消費者對于品牌概念和文化進(jìn)行整體或局部感受的行為，比如汽車(chē)沙龍就是寶馬“品牌體驗”的形式之一，而萬(wàn)科地產(chǎn)的“萬(wàn)客會(huì )”也是其“品牌體驗”的形式之一。人們通過(guò)“品牌體驗”可以獲得對品牌多層面的了解，使品牌文化融入到自己的生活之中。
　　“產(chǎn)品體驗”指的是消費者對于產(chǎn)品功能、特點(diǎn)進(jìn)行感受的行為。比如象消費者對于產(chǎn)品的使用，從售前、售中、售后，形成一個(gè)對于產(chǎn)品完整的感受，海爾的五星級服務(wù)即是如此。
　　為什么要“體驗”？如果要讓消費者選擇這個(gè)產(chǎn)品或品牌，最實(shí)際的莫過(guò)于讓他們真實(shí)地感受到產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品對于他們在生活和工作中的幫助，物有所值是消費者選擇產(chǎn)品的最實(shí)際的理由?！绑w驗”能堅定他們選擇和購買(mǎi)產(chǎn)品的決心。
　　如何做“體驗”？首先要設計出讓消費者“體驗”產(chǎn)品和品牌的形式和過(guò)程，也就是“體驗”的內容、順序等等，其次是選擇“體驗”的場(chǎng)合，如商場(chǎng)、家中、辦公室等，然后通過(guò)操作示范、講解、消費者實(shí)操、試用等形式，讓消費者獲得一個(gè)切身的體會(huì )，為產(chǎn)品交易做好充分的準備工作。

第七步——“交易”

　　交易就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，是消費者付錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品的行為，是產(chǎn)品的價(jià)值最終得以體現的行為。經(jīng)過(guò)前面六個(gè)階段，消費者已經(jīng)對產(chǎn)品有了足夠的認識，接下來(lái)就決定是否購買(mǎi)了。
　　交易主要依靠?jì)蓚€(gè)因素：一是產(chǎn)品的價(jià)格，消費者能否接受或是否愿意接受；二是產(chǎn)品的服務(wù)方式，即產(chǎn)品的售后服務(wù)或保障系統，消費者是否能放心購買(mǎi)。這兩個(gè)因素決定了交易能否順利進(jìn)行和能否產(chǎn)生重復交易的行為。除此之外，品牌的影響力也對產(chǎn)品交易產(chǎn)生很大的作用，比如品牌的知名度和美譽(yù)度、品牌文化的影響、品牌環(huán)境的影響以及服務(wù)人員的水平等等，都對交易產(chǎn)生不同程度的影響力。比如我們常常因為一個(gè)營(yíng)業(yè)員的成功推介而決定購買(mǎi)，又或者因為對該品牌文化的偏愛(ài)而決定購買(mǎi)。
　　在交易價(jià)格方面，我們要結合幾個(gè)方面來(lái)考慮：同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格、消費者可以接受的價(jià)格、產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢、品牌的附加值、產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本等，在保留利潤空間的同時(shí)，要形成可持續發(fā)展、規?；l(fā)展的趨勢。在競爭環(huán)境越激烈的地方，交易價(jià)格考慮的綜合因素會(huì )越多，而且還要不斷進(jìn)行調整，以保持持久的競爭力。比如商超產(chǎn)品的價(jià)格競爭就是如此，因為在同一平臺競爭，消費者可選擇的空間極大，產(chǎn)品的交易價(jià)格必須考慮多重因素。而在競爭環(huán)境較弱的地方，交易價(jià)格考慮的因素則會(huì )減少很多，比如咖啡館里的產(chǎn)品，主要依靠的是品牌附加值；越高檔的產(chǎn)品，品牌附加值的影響力越大。
　　在交易的服務(wù)方式方面，我們需根據產(chǎn)品個(gè)性的不同而制定不同的服務(wù)承諾和售后服務(wù)方式，貴重物品的相對承諾和服務(wù)形式較完善，以此來(lái)維護客戶(hù)的忠誠度；價(jià)格低廉的物品則須在一定的期限內給予承諾，以保證企業(yè)的利潤空間和產(chǎn)品的更新及持續循環(huán)性。
　　把握好交易的價(jià)格和服務(wù)承諾，是交易順利進(jìn)行的保證因素。
　　七步營(yíng)銷(xiāo)體系的特點(diǎn)在于秩序性和連貫性，每一階段都不可缺少并且順序不能顛倒，上一階段的工作質(zhì)量如何，將對下一階段的執行起到很大的影響作用。把每一階段的主題明確，做好做到位，使最終產(chǎn)品的交易（銷(xiāo)售）變得輕松、容易。
　　國內企業(yè)多數將精力放在銷(xiāo)售環(huán)節上，往往還不能把握住市場(chǎng)和消費者，原因也在于產(chǎn)品運作的前六個(gè)階段沒(méi)有做好，致使銷(xiāo)售成本高昂，得不償失。而很多國外品牌之所以能夠經(jīng)久不衰，奧秘在于它們從一開(kāi)始就充分地研究和執行，每一階段都為下一階段做好了準備，越往后越輕松，到了交易階段，就變得迎刃而解了。